Partie 1 : Présentation du secteur :
Avant de voir l’évolution de la distribution, une définition s’impose, on retiendra quelques unes.
« Définition du kotler dubois.».
« En général la distribution désigne l’ensemble des acteurs commercialisant un produit au consommateur final (particulier ou entreprise). Dans un sens plus large, la notion de distribution peut comprendre les intermédiaires de types grossistes ».
Les définitions de la distribution décrivent les acteurs et le circuit qui la régit au sens le plus simple, mais celle-ci a pris un autre tournant dans son évolution, la distribution s’inscrit au marketing Mix des 4P (place).
v La distribution au monde
À l’origine, la distribution à travers le monde était rudimentaire, se basait sur le troc et se réunissait et se réunit encore dans des marchés, c’est la plus grande forme d’échange entre producteur, distributeur et consommateur.
Il faut attendre le 19ème siècle pour voir la distribution prendre un autre tournant et se transformer vers la distribution moderne. Cette révolution industrielle a permis aux principaux éléments de la distribution de se distinguer les uns aux autres, on assiste alors à une transformation des métiers, on peut distinguer alors le fabricant du commerçant tout en sachant que l’industrialisation et la spécialisation des métiers ne font que développer ce processus. Ce dernier vis aussi le rapport de force entre l’offre et la demande, mais ce rapport de force mène peu à peu à l’inverse, les données ne sont plus les mêmes, la rivalité entre les distributeurs est apparue et donc les stratégies changent e qui a mené à l’apparition du Marketing de la distribution.
La France, les Etats-Unis, sont les pionniers de la révolution de la distribution et la transformation des métiers.
La France, pendant ce siècle, vis l’apparition des premières chaînes de magasins comme « le bon marché » en 1855, après les « galeries La Fayette », « DEVRED » ou « ANDRE » qui ont aujourd’hui des chaînes de magasins au niveau mondial avec une grande notoriété au marché de la distribution mondial. Dans cette époque, la concurrence était monnaie courante, et cela par plusieurs moyens « la réclame » : affiches, catalogues, des ballons donnés aux enfants, l’utilisation de la vitrine comme média publicitaire, l’exploitation du magasin comme lieu d’animation…, tous les moyens étaient bons.
Aux Etat unis, le pays des innovations, la distribution n’est pas épargnée d’ailleurs on peut citer la plus grande des révolutions de la distribution qui est certainement « les supermarchés » en qui la stratégie du « self service »a pris un grand essor et qui vivent un succès fou. Ce concept fait des ravages dans le monde et devient par la suite un modèle pour tous les magasins de distribution
Aujourd’hui la distribution au monde s’adapte au moindre changement et à la moindre demande surtout qu’il y a de plus en plus d’offre dans tout les domaines, une concurrence féroce et mondiale, des transformations de stratégies, des coalitions trust et holdings des franchises et avec l’ouverture des frontières le monde de la distribution n’a plus de limite.
v La distribution au Maroc
Au Maroc, le secteur du commerce est l’un des piliers de l’économie marocaine, il contribue à la création des richesses avec une part du PIB qui s’élève à 12.8% et qui représente 2.5% du volume des investissements étrangers. La distribution est connue historiquement par la notion des « souks » qui a plus de présence dans ce pays et qui est extrêmement importante dans la vie des marocains, les « souks » ou « marchés hebdomadaires » sont plus d’un millier et la fréquentation de ces derniers est estimée de 40 à 50000 personnes.
Au Maroc, le paysage de la distribution réunit une large gamme d’activités qui se caractérise par la diversité de leurs formes, leur niveau d’organisation et d’intégration différentes (grandes surfaces, centres commerciaux, commerce traditionnel, franchises). Ce secteur se déploie avec plus de 720 000 points de vente, repartis sur tout le territoire.
Suite à la conjoncture de l’économie mondiale, le Maroc a été contraint de changer de politique et de restructurer son économie en ouvrant les frontières aux investissements étrangers, ce qui a résulté d’un changement d’un changement radical dans la distribution. Les canaux de distribution au Maroc sont caractérisés par une structure lente et peu développée. Selon des études, le nombre d’intermédiaires élevé rend le canal de distribution long 4 à 5 maillons.
Parmi les secteurs qui ont connus un grand développement des stratégies de distribution au Maroc, le secteur de la télécommunication.
A. Le secteur de la télécommunication :
Ce secteur contrôlé par l’opérateur historique « Maroc Télécom » qui avait en quelques années le monopole du service du fixe et GSM, vis une deuxième licence acquise par l’opérateur « Méditel » qui se disputait le marché du service GSM principalement, alors que IAM qui a le quasi monopole de la téléphonie fixe, jusqu'à l’arrivée du troisième opérateur « WANA » venu dans la vision de la démocratisation de la téléphonie.
1. Situation actuelle du secteur :
ØMarché de la téléphonie mobile :
Tableau 1: l’évolution du parc mobile:
Téléphonie Mobile
(en Milliers)
|
Sep-2007
|
Juin-2008
|
Sep-2008
|
Parc global
|
19 188
|
21 412
|
22 294
|
Croissance en %
|
8,79%
|
3,86%
|
4,12%
|
Taux de pénétration
|
62,90%
|
69,43%
|
72,29%
|
Au troisième trimestre 2008, le parc des abonnés mobile a atteint 22 294 000clients, environ, soit une croissance trimestrielle d’environ 4,12%, mais cette croissance du parc de la téléphonie mobile s’est répercutée positivement sur le taux de pénétration qui a atteint 72,29% contre 69,43% à fin juin.
Graphique 2 : Parts de marché de la téléphonie mobile au 30 Septembre 2008
Pour ce trimestre et travers l’analyse de l’évolution des parcs des opérateurs qui partagent le marché du mobile, on constate que le parc des abonnés d’IAM détient 65,62% en part de marché alors que celle de Médi Telecom n’est que de 33,21% et pour WANA, elle est de 1,17%. Ce qui prouve la force et la pertinence d’IAM dans ce segment qui est certainement grâce à son investissement et l’intérêt qu’elle en porte.
ØMarché de la téléphonie fixe :
Tableau 3 : l’évolution du Parc Fixe :
Téléphonie fixe
|
Sept-07
|
Juin-08
|
Sept-08
|
Parc global
|
2 266 325
|
2 761 783
|
2 834 475
|
Croissance en %
|
16,77%
|
1,89%
|
2,63%
|
Taux de pénétration
|
7,43%
|
8,95%
|
9,19%
|
Au 30 septembre 2008, le parc global d’abonnés au fixe a atteint 2 834 4756 et a connu une croissance trimestrielle de 2,63% contre 1,89% dans le trimestre auparavant.
Le taux de pénétration du fixe a atteint 9,19% au 30 septembre 2008 contre 8,95% en juin dernier.
Graphique 4: Parts de marché Tel Fixe au 30 septembre 2008
Grâce à la diversité de ses services et la baisse des prix de ses produits l’opérateur WANA Corporate détient une part de marché de 53,42% du parc fixe suivi d’IAM avec 46,36% et Meditelecom avec 0,23%.
ØMarché de l’Internet :
Tableau 5 : Parc Internet :
Internet
|
sept-07
|
juin-08
|
sept-08
|
Parc global
|
490 087
|
653 591
|
689 545
|
Taux de pénétration
|
2,80%
|
12,33%
|
5,50%
|
Au 30 septembre 2008, le parc total Internet a atteint 689 545 abonnés contre 653 591 à fin
Juin dernier, en enregistrant un taux de pénétration de 5,5% au cours des trois derniers mois
Graphique 6: Parts de Marché Internet :
En termes de part de marché, IAM détient 72,29% du parc Internet, grâce à son ancienneté, suivi de WANA Corporate avec 22,03% et de MediTelecom avec 5,29%.
2. Les problèmes du secteur :
Le secteur des télécommunications au Maroc connaît un grand essor, néanmoins des contraintes s’opposent à ce dernier :
v Les contraintes de l’évolution :
-Le nombre de lignes fixes était de 2 266 325 en 2007, contre 2 834 475 en 2008, soit une importante augmentation et la concurrence entre les trois opérateurs privés a eu un effet bénéfique sur les prix.
-Pour la téléphonie mobile, le nombre d’abonnés est passé 19 188 en 2007 à 22 294 en 2008, ce qui représente une augmentation pertinente.
Mais malgré cette tendance, la téléphonie en reste aux premiers stades de son développement, selon Azdine El Mountassir Billah, directeur général de l’Agence Nationale de Régulation des Télécommunications, "Tous les secteurs de l’économie font appel aux nouvelles technologies", explique-t-il. "Les potentialités du développement du secteur sont encore importantes."
-Internet a également connu une bonne progression, mais elle n’est pas suffisante, explique l’ANRT. Le nombre d’abonnés à l’ADSL augmente en permanence, avec un taux de croissance annuel de 2.80% en 2007 et de 5.50% en 2008, mais il n’y a que 689 545 internautes au total. Malgré une population de plus de 33 millions de personnes, seuls 7 000 cybercafés existent au Maroc.
Les problèmes qui se posent au développement d’internet sont de diverses natures, explique M. El Mountassir Billah : "Je pense que l’obstacle le plus important est relatif à un problème de contenu. Celui-ci reste en retrait par rapport aux besoins", a-t-il expliqué à des journalistes.
Le schéma qui suit synthétise les principales causes du retard du développement de l’Internet au Maroc au niveau des différents segments identifiés:
Illustration n°7 : les principales causes du retard du développement de l’Internet au Maroc
Source SITICOM
Un grand nombre de Marocains se préoccupent de la préservation de leurs données personnelles sur le net, l’ANRT veillera à réduire le fossé numérique, à encourager le développement des contenus de proximité, protéger la vie privée des personnes et à instaurer la confiance numérique pour soutenir l’Administration, le commerce et la certification électronique.
v L’analphabétisme de l’information :
Le service universel, c'est l'accès à la société de l'information et du savoir ; en l'offrant ; les pouvoirs publics ne pourront qu'éviter de creuser d’avantage sur les disparités excessives qui menacent notre société. Menaces qui ont pour nom les nouveaux visages de l'analphabétisme: l'analphabétisme de l'information.
3. Les associations professionnelles :
Maroc Telecom, Meditelecom et WANA Corporate annoncent la création de l'Association Marocaine des Professionnels des Télécoms, par abréviation MATI. Cette association est issue de la volonté commune des trois opérateurs télécoms de créer une instance qui représente l'ensemble du secteur des télécommunications sur la scène nationale, régionale et internationale. S'appuyant sur la libéralisation et le dynamisme de ses acteurs, le secteur des télécommunications a connu un développement important qui a permis de multiplier par 12 le taux de pénétration de la téléphonie en l'espace de 10 ans, faisant de cette industrie l'un des principaux contributeurs au PIB national.
C'est pour accompagner cet élan que la MATI a été créée, elle constituera un espace de dialogue entre opérateurs télécoms pour la promotion du secteur auprès de ses différentes parties prenantes et leur permettra de communiquer ensemble sur des sujets d'intérêt commun au niveau national, régional et international. Elle s'attachera également à améliorer la compréhension par tous des enjeux d'un secteur déterminant pour le développement économique et humain du pays.
Les statuts de la MATI prévoient que l'association pourra être ouverte à d'autres professionnels des télécoms titulaires de licences ou déclarés par l'Agence Nationale de Réglementation des Télécommunications.
Les membres fondateurs de la MATI resteront membres actifs de toutes les associations et fédérations existantes et continueront d'apporter leur soutien au développement du secteur des NTIC à travers d'autres canaux institutionnels.
MATI est une association professionnelle à but non lucratif regroupant l'ensemble des opérateurs du secteur des télécommunications et des industries liées. Ses membres fondateurs sont Maroc Telecom, Meditelecom et WANA Corporate. Son siège social se situe Avenue Annakhil, Hay Riad à Rabat. A l'issue de l'assemblée constitutive, M. Abdeslam AHIZOUNE, Président du directoire de Maroc Telecom, a été élu Président de l'association. Ses membres du Comité de Direction, instance dirigeante de MATI, M. Mohamed ELMANDJRA, Directeur Général de Méditel et M. Karim ZAZ, Président Directeur Général de WANA Corporate.
B. Les opérateurs télécoms :
1.Maroc Telecom :
Maroc Telecom est le premier opérateur de la télécommunication au Maroc et le leader sur l’ensemble de ses segments d’activités : fixe, mobile et internet.
v La stratégie de Maroc Telecom :
La stratégie de Maroc Telecom s’articule autour des principales orientations suivantes :
· Stimuler la croissance du marché mobile par le développement de la pénétration et de l’usage des services de télécommunications mobiles.
· Renforcer sa compétitivité sur le fixe en vue de l’ouverture prochaine à la concurrence de ce segment.
· Rester le principal moteur et acteur du développement de l’Internet au Maroc
· Capitaliser sur ses marques et faire de Maroc Telecom une référence en matière de service clients au Maroc.
· S’appuyer sur une infrastructure de réseau conforme aux standards technologiques les plus récents.
· Maintenir une gestion financière rigoureuse et une structure financière stable
v La direction :
IAM est décentralisée avec 7 directions régionales disposant chacune des structures opérationnelles et des fonctions supports propres leur permettant d’être réactive et plus autonome sur le terrain.
Illustration n° : Carte géographique représentant la répartition des directions générales dans le royaume
v La distribution
Pou cela Maroc Telecom opte pour un réseau de distribution étendu avec un réseau en directe de 220 agences, dont 25 dédiés au mobile et 13 agences entreprises, et un réseau indirecte qui est de 40 000 point de vente agrée qui peuvent être soit des vendeurs locaux ou distributeur national.
Dans le cadre de sa distribution indirecte, Maroc Telecom a choisi GSM al Maghreb pour appuyer la commercialisation de ses produits et services. Cette dernière se définit comme étant le distributeur externe exclusif des produits et services de télécommunication de Maroc Telecom. La force de GSM al Maghreb réside dans la sélection de ses canaux de distribution directe et indirecte, elle est implantée dans tout le royaume à travers un réseau de 247 point de vente « Full Image » et 2 000 points de vente indirecte.
2. Méditel :
Méditel est la deuxième société marocaine de télécommunications. Cette filiale de Telefónica et de Portugal Telecom fut créée en 1999 et a su inculquer l’innovation au cœur de sa culture qui est l’axe stratégique dont elle use à travers toutes ses activités que ce soit au niveau commercial, financier et culturel. En effet Méditel, a permis la démonopolisation des produits et services télécoms, face à l’opérateur historique IAM.
Méditel part avec des principes de satisfaire le client et d’être le plus prêt de lui de sorte qu’il se sente aussi bien que chez lui, cette orientation client s’avère concluante puisque Meditel dès sa première année a pu avoir un grand succès au prés du consommateur.
Avec un effectif de 900 collaborateurs, Meditel augmente chaque année son capital humain pour accompagner le développement de cette entreprise, son capital est divisé, est constitué de plusieurs actionnaires à savoir :
v La distribution :
« GSM AL MAGHRIB » assurait l’alimentation de tout le réseau de distribution de Méditel mais après deux ans de service, elle se sépare de Méditel pour rejoindre l’opérateur historique IAM.
Aujourd’hui Méditel assure la couverture de l’ensemble du territoire par deux catégories de magasin de vente : les points de ventes et point de services.
Les points de ventes s’étendent sur plus de 170 villes et villages alors que les points de services se déploient sur plus de 57 villes et villages assurant ainsi ses produits et services avec de grandes gammes.
Le système de distribution de Méditel réside sur les différents distributeurs (plus de 21) qui à leurs tours attribuent le droit de la franchise au particuliers.
Quelques distributeurs agrées de Méditel :
- Mobile phone le leader avec 1500 point de vente
- Call shop (mobile phone)
- Discom.
- First Telecom
- TICTEL
- RAMAPAR
- ATENTO
- BestMark
- MobilCom
- IIAiCom
- OS PANORAMIQUE AMIR DRISS
- Terrafone
- MEDIATIS MAROC
3. WANA :
Maroc Connect, crée en 1999, est le premier fournisseur d’accès Internet privé et leader des solutions réseaux managés aux entreprises, a décliné l’ensemble de ses offres télécoms à une entreprise qu’il a crée et nommé de WANA. Elle s’est basée sur la technique de Teasing pour communiquer sur la nouvelle identité de son offre commerciale.
Depuis le premier janvier 2007, WANA est un opérateur de télécommunications global et le troisième opérateur de téléphonie du Maroc. Il se distingue par sa volonté de favoriser l’usage des télécoms et aussi par son offre pour le bien et l’épanouissement de tous.
WANA a pu se placer dans le marché de la télécommunication, acquérir un positionnement et une notoriété Top Of Mind facilement et en peu de temps, cela s'explique par ses valeurs distinctives telles que:
*Facilité d'accès et simplicité
*Contrôle et transparence
*Value for money
*Réponse aux besoins réels
*Innovation technologique et culture de challenge
Sur le plan de la stratégie commerciale, WANA se positionne en tant qu’opérateur global sur les trois segments : résidentiel, entreprises et international et il suit le modèle d’une distribution indirecte afin de développer son réseau des points de vente et d’environs franchisés ce qui explique sa relation avec les quatre entreprises partenaires : IWACO, SAHAM, Cash Com et Go Com.
Sur le plan technologique, WANA a choisi pour le marché résidentiel une technologie 3G, en l’occurrence le CDMA2000.
v La distribution chez WANA :
A travers deux types de circuits de distribution, wana offre ainsi au marché résidentiel et au marché Entreprises des produits et services adaptés à leurs besoins.
Pour le marché résidentiel : Wana dispose, dès le démarrage de son activité d'un réseau de distribution constitué de 200 points de ventes à travers tout le royaume. Conçus pour être réellement au service du confort des clients et pour faire en sorte qu'ils se sentent vraiment chez eux.
Pour élaborer ce réseau, Wana a signé des accords de distribution avec 4 partenaires : Go Com, Tenor distrib, Iwaco et Saham. Ces distributeurs vont aussi déployer à l'image du réseau de Wana, un réseau de franchisés et de points de vente de détail, en particulier pour la recharge.
Pour le marché Entreprises : Wana agit principalement en ventes directes, avec des partenaires intégrateurs et des partenaires agréés qui seront prescripteurs des offres et des solutions entreprises développées.
v Les caractéristiques des produits de WANA :
Pdts
|
Offres
|
Avantages
|
Désavantages
|
Svc. accompagnés
|
Bayn
|
Un téléphone familial
|
Sans frais d'abonnement mensuel
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125 cercles
|
Bayn Darham
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Un téléphone personnel
|
sans engagement
|
Zone de couverture limitée
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Bayn L'Kias
|
Des cartes de recharge Bayn
|
sans installation
|
|
Bayn Belharf
|
Bayn Express
|
Un prix similaire à la téléboutique
|
|
Bayn Moujaz
|
|
Un mode opératoire similaire à la téléboutique
|
Bayn kalimny
|
|
Bayn Mennilik
|
Répondeur Bayn
|
Notification de fin solde
|
Consultation du solde
|
Afficher ou masquer le numéro
|
indications d'appels en attente
|
Mise en attente
|
Service SMS
|
Wana mobile
|
Un grand choix de téléphone
|
Illimité vers WANA
|
Pour bénéficier des deux premiers avantages de Wana il faut être et abonné pour bénéficier de la gratuité des appels vers WANA
|
Service maîtrise
|
Des cartes de recharges
|
Tarif préférentiel international
|
Service SMS & MMS
|
Forfait illimités et adaptés
|
Service Roaming
|
Service répondeur
|
T'chat SMS
|
simplicité et facilité des recharges WANA
|
Service confort
|
Mobiles à la carte
|
Durée de validité des recharges à l'avantage du client
|
il faut d'abord dépasser le forfait.
|
|
Formule classique
|
|
|
Une communication pour nous= une communication pour vous
|
Choix du numéro
|
Possibilité de rejoindre WANA
|
Espace client sur le site
|
Wana Internet
|
4 modems aux choix
|
Débit qui peur atteindre 1Mb par seconde
|
qualité des modems
|
possibilité d'activer jusqu'à 5 boites emails d'une capacité de 15Mo
|
Internet à la carte et internet à la carte +
|
Compatible avec tous les systèmes
|
|
un espace de gestion personnalisé et sécurisé
|
Espace client sur le site
|
accès illimité dans tous les réseaux
|
un espace disque personnel de 25Mo
|
des cartes recharge
|
|
Assistance
|
Recharge Express
|
|
Wana entreprise
|
Gamme DATA
|
Haut débit
|
|
Impression des factures
|
Double play
|
Interconnexion
|
suivi des comptes
|
Wana Talk
|
Liaison louées à l'international très haut débit
|
Gestion du parc
|
Offre Mobile
|
IP VPN
|
Contrôle de la consommation
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Extranet
|
Hosting
|
Supervision du réseau
|
Internet mobile 3G+
|
|
Consultation du débit
|
|
Gestion des boites à lettre
|
Partie 2 : Présentation de l’entreprise :
IWACO est une entreprise agrée et créée par WANA, elle est spécialisée dans la distribution des produits de cette dernière.
a. Fiche signalétique :
§ Raison Sociale : IWACO
§ Forme juridique : SARL
§ Capital : 5 000 000 DH
§ Objet Social : Distribution des produits de WANA
§ Siège social : Lot la colline (Sidi Maârouf), Lot 9 la colline II
§ Effectif : 312
§ Directeur général : Mhammed BENNANI
§ Date de création :
§ Tél. : 05 29 02 94 44
§ Fax : 05 29 02 95 55
b. Structure d’IWACO :
Organigramme : à compléter
Commentaire :
IWACO met en œuvre une structure hiérarchique afin que le principe de l’unité de commandement soit respecté. L’hiérarchie représente une délégation successive de l’autorité et de responsabilité.
Cette structure a, comme toute autre, des avantages et des inconvénients :
à Les avantages d'une structure hiérarchique :
- l'autorité et les responsabilités sont clairement définies et simples ;
- respect de l'unité de commandement qui facilite la coordination ;
- structure favorable à l'activité.
à Les inconvénients d'une structure hiérarchique :
- les difficultés de remonté des informations;
- une centralisation excessive qui génère :
* Un manque de souplesse, de réactivité,
* Un manque de motivation du personnel, de dynamisme car pas d'autonomie,
* Un manque de spécialistes.
Présentation des départements : à compléter
§ Audit Interne : un département qui a pour mission de mettre en place un manuel de procédures, d’établir une cartographie des risques, réalisation des missions d’audit ainsi que la gestion et le suivi des compensations des stocks.
§ Contrôle de Gestion : De multiples rôles lui sont injectés tels que la construction, l’animation et le mesure des résultats de la société, la garantie de la réalité économique des comptes, la production des chiffres donnant la réalité économique de la société, la garantie de cette dernière ….etc.
§ Service commissionnement : se charge de toutes les opérations qui concernent les contrats depuis leur réception jusqu’à leur traitement et leur remontée vers l’opérateur.
§ Département technique : gère tous le système informatique de l’entreprise et développe les applications :
§ Département administratif et financier : a pour mission de piloter les processus de gestion de la comptabilité, des ressources financières et de l’administration générale.
§ Département Exploitation :
§ Direction Commerciale : C’est le département où le stage a été effectué .La division commerciale est vue comme une organisation assez importante vu ses missions importantes pour le bon fonctionnent de la société .Elle est composée de :
o Service marketing et communication
o Service administration des ventes
o Service recharge et dealer
o Pole B to B
o Pole B to C
o Trade
Chiffres clés :
ü Les implantations d’IWACO :
Commentaire :
IWACO est implanté dans plus de 77 villes au Maroc, mais le nombre d’agences implanté varie d’une ville à autres selon son importance c’est le cas pour la ville économique (CASABLANCA) 12gences, Les villes touristiques : Marrakech et Agadir avec 7 agences dans chacune d’elles pour le reste les implantations ne sont pas aussi importantes puisque le nombre d’agences ne dépasse pas 3.
ü Evolution de l’effectif de IWACO :
Année
|
Effectif
|
2006
|
76
|
2007
|
179
|
2008
|
294
|
2009
|
312
|
Commentaire :
L’effectif d’IWACO a connu une augmentation de 310% environ, ce qui explique le développement de l’activité de l’entreprise et l’importance de la main d’œuvre en cette dernière.
ü Agence opérationnelle en 2009 :
Région
Agences
|
Centre Atlantique
|
SUD
|
Centre Sud
|
Nord // Est
|
Total
|
Bronze
|
20
|
18
|
22
|
17
|
77
|
Silver
|
11
|
5
|
2
|
2
|
20
|
Gold
|
2
|
2
|
0
|
2
|
6
|
Total
|
33
|
25
|
24
|
21
|
103
|
Commentaire :
Les agences Bronzes chez IWACO font un total de 67 agences, ensuite les agences Silver et gold viennent après avec un total respective de 18 et 6 agences tout en sachant qu’elle dispose d’autres types d’agences tels que « Stor In Stor » et « Corner Shop ».
c. Activité d’IWACO :
Iwaco est le distributeur leader des ventes en son domaine qui est la distribution des produits WANA, cela n’est que le résultat du grand soin et intérêt que porte l’entreprise a son activité.
IWACO dispose de plus de 100 agences dans tout le royaume, on peut distinguer ses agences en 5 types :
· GOLD : (vaste >90m²), toute l’offre WANA et Bayn y est commercialisé. Ces agences sont systématiquement des points de services.
· Silver: Moins grandes (40 à 90m²), elle propose une offre plus restreinte. Ces agences font office de point de service s’il n’ y a pas de point de vente Gold dans les environs.
· Bronze : d’une surface de 15 à 40m², l’offre proposée dans ces agences est plus restreintes compte tenu de leur superficie
· Corner Shop : c’est un espace de vente à l’enseigne de Maroc Connect, installé chez un commerçant tiers, sans être animé par un vendeur du distributeur dédié exclusivement à la vente des produits et services et des recharges dans lequel le commerçant tiers revend lui-même les produits, services et recharges.
· Stor In Stor: des points de vente situés dans les hypermarchés et les supermarchés. Ils ont une surface de 9m² ou de 5m²µ. compte tenu de la superficie, l’offre proposée est restreinte.
d. Principe d’IWACO :
Wana a placé la satisfaction du client au centre de sa stratégie commerciale grâce à un réseau de distribution dense géré par des entreprises agrées. Parmi ses entreprises, IWACO qui s’occupe de la distribution des produits de WANA et de mettre des vendeurs professionnels et compétant en place pour accueillir les clients, les conseiller et les guider dans l’utilisation des outils de communication.
e. Analyse SWOT : reste variabl
Force
|
Faiblesse
|
· Personnel motivé
· Main d’œuvre importante
· Nombre d’agences élevées
· Investissement en communication
|
· Concentration dans le sud
· Forte dépendance
|
Opportunités
|
Menaces
|
· Marché demandeur
· Organisation des points de vente et de règlement des factures
|
· La concurrence s’accroît
|
Commentaire :
Statistique livre, « Maroc » Par Jean-François Troin, Mohamed Berriane
